Como desenvolver uma oferta para meus clientes

Sua oferta é mais do que seu produto / serviço: é a resposta à pergunta sobre o que você pode usar para despertar o entusiasmo em seus clientes.

Qual é a sua oferta?

Aqui você pode aplicar o conhecimento deste guia imediatamente e preencher seu modelo de negócios. Escreva um pequeno texto que descreva precisamente sua oferta. Seus clientes precisam entender imediatamente o que podem comprar de você e o que isso lhes trará. 

Mostre sua descrição para seus amigos ou conhecidos e pergunte se eles entendem do que se trata. Melhore o texto até que todos os leitores de teste o entendam completamente.

  • Qual é a sua oferta?
  • O que exatamente você está vendendo com ele?

Sua oferta é a ferramenta com a qual você promete resolver uma determinada tarefa para seus clientes. Muitos fundadores primeiro pensam em sua oferta e depois consideram quem poderia comprá-la. 

Eles constroem seu modelo de negócios em torno do produto existente e negligenciam o fato de que a oferta é apenas um componente de muitos no modelo de negócios. Importante, mas não o mais importante.

Esteja ciente de que sua oferta existe para resolver um problema que o cliente não resolveu ou apenas resolveu mal. Não precisa ser particularmente bonito ou moderno. O principal é que traz um benefício notável.

A melhor coisa a fazer é olhar novamente para o que você inseriu em seu modelo de negócios sobre o assunto “benefícios para o cliente”. A sua oferta corresponde? Ou você poderia torná-lo mais adequado?

Assuma o benefício do cliente: depois de encontrar a oferta certa, é importante descrevê-la com a maior precisão possível. Seus clientes precisam entender do que se trata imediatamente. 

O que exatamente você está vendendo? Qual é a vantagem disso? É importante que você se coloque no lugar de seus clientes: qual é a essência de sua oferta do ponto de vista deles? Eles sabem o que você está vendendo?

O que parece fácil é trabalho árduo. Demore bastante para responder. Uma descrição imprecisa da oferta vai custar muito tempo, dinheiro e nervosismo mais tarde.

Como monto uma oferta que os clientes adoram?

Com esta pergunta, você é questionado em sua função de entendimento do cliente. É sua função entender seus clientes melhor do que eles próprios. Frequentemente, eles não sabem exatamente por que gostam mais de uma oferta do que da outra.

Se uma empresa postal perguntasse a seus clientes o que é importante para eles, muito provavelmente obteria respostas como esta: “Quero que minha encomenda seja entregue em minha casa o mais rápido possível.” Mas isso é realmente verdade? 

Em uma inspeção mais detalhada, fica claro que a maioria dos clientes não deseja que seus pacotes sejam entregues o mais rápido possível , mas sim quando alguém está em casa . De que serve uma entrega rápida se depois você tem que pegar o pacote em algum lugar?

Qualquer pessoa que obtiver insights como esse pode adaptar a oferta de forma que atenda exatamente às necessidades do comprador – e, assim, aumentará a demanda.

Como posso saber o que meus clientes precisam?

Como um detetive que procura o culpado, você deve sair em busca de tarefas mal ou não resolvidas para seus clientes. Em inglês, o termo insights do cliente se estabeleceu para isso , o que muitas vezes é traduzido como insights do cliente (ainda melhor se encaixaria: insights para o cliente). Existem muitas definições diferentes para isso em administração de empresas. 

O que todos eles têm em comum é a suposição de que apenas percepções reais sobre a maneira como os consumidores pensam e agem conduzem a uma orientação real para o cliente. As percepções do cliente ajudam você a construir um negócio que será amado por seus clientes.

Tomemos o iPhone como exemplo: o smartphone da Apple tem alcançado números de vendas muito elevados e é muito relevante para as vendas do Grupo. Mas foi o resultado de uma longa jornada. No início havia a questão de como poderia ser um meio de comunicação fácil de usar. A parte mais importante da resposta foi a tela sensível ao toque, que era intuitiva de usar com os dedos.

Uma boa maneira de obter insights do cliente é entender cada etapa que o cliente dá com o produto. Também existe um termo em inglês para isso que entrou nos manuais de administração de empresas: a jornada do cliente. Em muitos casos, nesta viagem, você se depara com problemas ou oportunidades de melhoria.

Exemplo: Chega de procurar meias

Foi assim que um empresário suíço fez: a partir do conhecimento que adquiriu ao longo da jornada do cliente, ele desenvolveu um modelo de negócios simples, mas de sucesso – com um produto que dificilmente poderia ser mais enfadonho e menos inovador: meias masculinas!

Durante a jornada do cliente, ele analisou (e certamente também se beneficiou de sua própria experiência como usuário de meias) como a vida com meias geralmente funciona. Constatação mais importante: as meias masculinas sempre causam problemas quando são misturadas . 

Quem não teria amaldiçoado procurando a segunda meia perdida? E regularmente separava meias completamente intactas porque a contraparte havia desaparecido? Só ter que repor seu estoque de meias depois?

O empresário agora aborda estes dois problemas com sua oferta:

  1. Existem apenas meias pretas idênticas. Eles sempre vão juntos quando você encontra dois deles.
  2. As meias são vendidas por assinatura: Você mesmo pode escolher o ritmo de entrega e depois receber novas meias regularmente, por exemplo, dois pares a cada três meses.

O benefício desta oferta para o cliente é simples, mas convincente: os clientes nunca mais precisam se preocupar com suas meias. Chega de pesquisar, não precisa mais comprar meias. Com a ideia da assinatura de meia, um novo modelo de negócios de sucesso para um produto conhecido foi encontrado.

Como você alcança seus clientes?

Aqui você pode aplicar o conhecimento deste guia imediatamente e preencher seu modelo de negócios. Quando se trata de vendas e comunicação, primeiro pergunte a si mesmo o que você está prometendo a seus clientes (você pode já ter inserido isso em seu modelo de negócios em “Benefícios ao cliente”). 

Qual é a mensagem e qual é a melhor maneira de transmiti-la? Com isso em mente, as seguintes perguntas podem ser respondidas com mais facilidade:

  • Como sua oferta chega aos seus clientes?
  • Quais canais de vendas se adaptam bem à sua oferta?
  • Como você se comunica com seus clientes?
  • Que mensagem você deseja transmitir?
  • Quais formas de comunicação vão bem com sua oferta?

As respostas levarão seu modelo de negócios um grande passo adiante. No entanto, você não encontrará uma resposta final. É melhor continuar olhando o que você escreveu e adicionar ou corrigir suas soluções anteriores!

As vendas são um bloco de construção importante em seu modelo de negócios . Vendas significa garantir que sua oferta chegue ao cliente. Mas também se trata do fato de que os clientes encontram sua oferta em primeiro lugar e reconhecem como ela é ótima. Portanto, as vendas são mais do que apenas logística.

Existem diferentes formas de distribuição. É sua função escolher aquele que melhor se adapta ao seu modelo de negócio: Seu cliente vem até você na loja, oficina , café ou consultório? Ele pode te encontrar na internet? Ou os intermediários vendem seu produto de forma que você não tenha contato direto com seus clientes?

As vendas são um dos alicerces do seu sucesso. Antes de decidir sobre um modelo de vendas, pense sobre qual é a melhor solução do ponto de vista de seus clientes.

Por favor, não faça como todo mundo sempre fez! Às vezes, não é o produto, mas a distribuição que faz a diferença.

Quais canais de vendas se adequam ao seu modelo de negócios?

É importante que seus canais de vendas correspondam às necessidades de seus clientes. A campanha do chá, por exemplo, não só proporciona aos clientes o prazer do chá, mas também o conhecimento para fazer algo de bom. Os clientes podem ver de onde vem o chá. Isso torna as vendas parte da proposta de valor para o cliente. 

O que você quer dizer aos seus clientes e como?

Um conhecimento antigo é: você não pode não se comunicar. Cada e-mail, cada conversa do cliente, as cores do seu site e o interior da sua loja contêm uma mensagem para seus clientes. Mesmo se você não der nada, você está dizendo algo. A questão é: que mensagem você quer transmitir e como você consegue fazer isso?

Algumas empresas usam “não comunicação” especificamente para comunicação. Existem empresas de muito sucesso que por muito tempo ficaram sem grandes campanhas publicitárias e habilmente deixaram para a imprensa chamar a atenção.

A forma de distribuição determina com quem você se comunica e como. Dependendo se você deseja convencer um intermediário ou um usuário final de sua oferta, você escolherá mensagens e canais diferentes e fará seu marketing de forma diferente.

Em termos simplificados, duas formas de vendas podem ser distinguidas: vendas diretas e indiretas.

Com a venda direta, você vende sua oferta diretamente aos consumidores e não há intermediários. Você pode controlar exatamente como sua oferta é apresentada. Por exemplo, se você tem uma loja, pode determinar como ela é configurada e pode contratar e treinar a equipe de vendas por conta própria. Algumas empresas têm até academias próprias para esse fim, onde regularmente submetem seus funcionários a treinamentos de comunicação.

Com vendas indiretas, você vende sua oferta para intermediários independentes e não tem contato com clientes finais. Você não pode (ou dificilmente) determinar como e onde sua oferta é apresentada. Mas você pode alcançar muito mais pessoas e usar a infraestrutura de seus intermediários.

No caso de vendas indiretas, pode-se diferenciar entre organizações de vendas de nível único e multinível, dependendo de quantos intermediários estão envolvidos.

Exemplo: cisternas com solução de vendas inovadora

Uma empresa suíça de tecnologia de encanamento tornou-se líder de mercado porque direcionou de forma consistente sua comunicação de vendas aos participantes que tomam a decisão de compra e que realmente vendem produtos de encanamento: arquitetos e encanadores. 

O foco das vendas e da comunicação não está nos clientes reais – os proprietários e construtores – mas nas empresas especializadas que encomendam e instalam os produtos. 

Com cursos de treinamento, software de planejamento, aconselhamento por telefone e manuais detalhados, seu trabalho é facilitado ao máximo – o resultado é que as cisternas desta empresa de tecnologia sanitária estão agora em cada duas casas na Alemanha.

A empresa vê os encanadores, arquitetos e projetistas como os mais importantes parceiros (de vendas) e, por isso, também está preparada para investir neles e comunicar com eles de forma direcionada. O custo comparativamente alto deste treinamento, aconselhamento e suporte vale a pena por duas razões:

Em primeiro lugar, será difícil para todos os concorrentes que apenas vendem componentes individuais se oporem a esta solução completa: Muitas empresas de instalação escolhem o fabricante para o longo prazo porque o planejamento, a aquisição e a instalação dos produtos são fáceis.

Em segundo lugar, a satisfação do cliente aumenta. Os proprietários se beneficiam de um planejamento e tempos de trabalho mais curtos para a reforma do banheiro, bem como de produtos duráveis ​​que funcionam. Portanto, a verdadeira oferta aqui não são simplesmente cisternas perfeitas, mas cisternas perfeitamente embutidas .

Com este exemplo, podemos aprender que vendas e comunicação são componentes centrais de um modelo de negócios intimamente relacionados. Não é só o produto (cisternas) que compõe a oferta como um todo, mas também o sucesso da estrutura de vendas.

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