Como gerenciar uma equipe de vendas móvel?

Gerenciar uma equipe de vendas móvel é complexo. Além das dificuldades de supervisão técnica e humana, há o remanejamento e fragmentação dos membros do grupo, com consequências para sua atuação. 

Em 2019, o gerente de uma força de vendas móvel deve ter habilidades de gestão para permitir que a força de vendas móvel sinta um vínculo estreito, mas deve-se reconhecer que o gerente tem à sua disposição um certo número de ferramentas essenciais para gerenciar sua equipe remotamente de forma eficaz.

Objetivos SMART, vendedores ou revendedores bem supervisionados, mecânica bem oleada e recompensas adaptadas à meta desejada: o guia passo a passo para um desafio de vendas bem administrado!

Desafio, estímulo, motivação comercial… Na França, uma em cada três empresas utiliza este tipo de operação para apoiar o lançamento de um produto, conquistar novos clientes e, sobretudo, animar a sua rede de vendas e aumentar o seu volume de negócios.

Na maioria das vezes, seja no modo “booster” ou ao longo do ano, esses desafios são gerenciados pelo departamento de vendas. Têm como objetivo estreitar os laços com a sua rede de distribuidores, melhorar o desempenho de uma força de vendas integrada, etc. , recompensando-os com base em mecanismos e objetivos específicos.

Você deseja ativar (ou otimizar) esta alavanca de desempenho de negócios com eficácia comprovada? Veja aqui, em 6 etapas, como proceder para colocar todas as chances de sucesso do seu lado.

1. Deixe seus objetivos claros

Motivar seus vendedores é apenas uma maneira. Isso é certamente importante, e até mesmo essencial, mas que deve servir a uma estratégia e a objetivos claramente definidos para que sua operação de sedução seja bem-sucedida.

No caso de uma rede de vendas externa, os objetivos mais frequentemente giram em torno da criação (ou ampliação) de um reflexo para a marca:

  • tornam-se essenciais nas mentes dos vendedores de seus distribuidores,
  • melhorar o conhecimento de sua linha de produtos por esses revendedores,
  • impõem um novo produto em suas prateleiras,
  • e, portanto, em última análise, aumente suas vendas sem degradar suas margens.

Se for mais uma força de vendas internalizada, você sem dúvida irá olhar mais diretamente para o desempenho de vendas  (melhorando seus resultados em um determinado segmento de mercado, tal gama de produtos), ou melhores práticas (compartilhar e relatar suas informações, adotar novas ferramentas ou abordagens, etc.).

As possibilidades, na realidade, são infinitas. O que importa ? Concentre-se em uma pequena série de benefícios concretos esperados como parte desta operação, benefícios que devem ser SMART:

  • Específico, ou seja, adaptado aos seus desafios e ao público-alvo comercial;
  • Mensurável, com KPIs (indicadores-chave de desempenho) que permitem avaliar com precisão seus resultados;
  • Aceitável, portanto entendido e compartilhado pelos representantes de vendas envolvidos;
  • Realista: um bom vendedor tem noção do desafio, mas pedir-lhe a Lua é contraproducente!
  • Definido temporariamente . Sua operação motivacional deve ter um início, um fim e marcos intermediários.

2. Segmente suas forças de vendas com precisão

Você definiu objetivos gerais, dependendo do tipo de estrutura comercial (internalizada, terceirizada, distribuição exclusiva ou não)? É então uma questão de mergulhar na análise do desempenho desta rede.

Na maioria das vezes, eles aparecerão na forma de um “sino”:

  • em uma extremidade do espectro , uma pequena parte dos vendedores terá um desempenho superior e acabará sendo significativamente mais contribuintes para a rotatividade,
  • para o outro, o menos eficiente,
  • no meio, a “barriga mole”, que representará a parte mais importante de sua população comercial, e cujos desempenhos são medianos.

Essa segmentação é essencial, pois permitirá que você distribua seus esforços em termos de motivação. De fato, é nesse “ponto fraco” que o potencial de melhoria é o mais importante: um aumento de alguns pontos de desempenho nessa população terá muito mais impacto.

Trabalhar nas áreas de melhoria para os vendedores médios também fornecerá os meios para criar um mecanismo de incentivo verdadeiramente motivador: se você basear o mecanismo de recompensa no desempenho bruto, apenas os melhores terão a perspectiva de vencer. E muito rapidamente, os outros perderão o interesse por um desafio inacessível …

3. Leve seus desafios para o modo “ágil”

Consequência dessa segmentação dos diferentes alvos de sua operação comercial? Terá de conceber um mecanismo de animação que capitalize o desempenho dos melhores (para fidelizar, para envolver mais …) e potenciar os resultados dos vendedores “médios”. Então, com limites para acionar recompensas em “níveis”.

Você também terá que pensar nessa animação a tempo, para que tudo não seja “jogado” em alguns dias (ou semanas): um vendedor deve ter a oportunidade de se “refazer”, para que seu interesse pelo desafio persista o mais tempo possível.

Você tem a impressão de que resolver esses dois imperativos soa como quadrar o círculo? Com métodos clássicos de animação comercial, sim. Mas, usando ferramentas modernas e digitais, é perfeitamente alcançável. Uma plataforma digital realmente:

  • permitir que cada vendedor acompanhe seu progresso em relação aos objetivos atribuídos
  • dar-lhe a oportunidade de implantar ferramentas de e-learning, cujo objetivo será dar aos representantes de vendas todas as chaves para melhorar
  • reinicie a máquina em intervalos regulares, gamificando o desafio, determinando novos desafios, etc.

Com este tipo de plataforma , você passa do incentivo “one shot” e monolítico para operações mais ágeis e sustentáveis.

4. Comunicar e federar

A outra vantagem dessa plataforma é que ela simplifica consideravelmente as interações com sua rede. Uma interface única, acessível a partir de um computador ou smartphone (por definição, você está se dirigindo a um target móvel, presente em campo), para permitir que você se envolva em um diálogo construtivo com os primeiros embaixadores de seus produtos.

Como entrar neste diálogo? Em primeiro lugar, comunicando-se muito claramente sobre sua operação: seus desafios, seu tempo, os objetivos a serem alcançados e as recompensas a serem alcançadas. Resumindo, desenhe regras simples, entendidas por todos, sem descurar o “marketing” da sua operação (carta gráfica, nome, mensagens chave). Durante esta fase, não se esqueça de todas as informações úteis para a sua rede: argumentos do produto, módulos de treinamento a distância, etc.

Em segundo lugar, mantenha o ímpeto através de mensagens em torno dos resultados específicos do desafio (classificação, objetivos alcançados) e as consequências (nova fase, próximos níveis de desempenho).

Por fim, aproveite a oportunidade para gerar trocas “não incentivadoras” com sua rede: teste seus conhecimentos sobre sua gama com questionários, organize mini-pesquisas para que possam fornecer informações de campo (quais dificuldades eles encontram durante as vendas? Quais argumentos são melhores?). Uma operação de motivação de vendas também é uma oportunidade para melhor medir a temperatura do seu mercado!

5. Ofereça recompensas que motivem

Para motivar, você precisa de uma recompensa. E que este prêmio:

  • seja proporcional ao compromisso solicitado aos participantes,
  • seja graduado, para corresponder aos resultados que terão obtido,
  • é … motivador e, portanto, adaptado às suas necessidades e desejos.

Tradicionalmente, as operações de motivação da força de vendas resultavam em um “catálogo” de recompensas (primeiro, segundo, terceiro prêmio, etc.). Um pouco complexo de gerenciar ou muito limitado quando se trata de atrair o maior número possível de vendedores.

A alternativa ? Uma recompensa “escolhida”, ou seja, dar acesso ao mais amplo leque de recompensas possível. Este é o caso típico dos cartões-presente  : personalizáveis ​​em suas cores (para otimizar o reflexo da marca), creditáveis ​​no valor de sua escolha (para aumentar os bônus) e utilizáveis ​​em um grande número de lojas. (Por uma recompensa que corresponde aos desejos de cada vendedor).

6. Meça, analise e adapte!

Quem fala operação, fala balanço. Nenhuma estratégia de motivação de vendas sem medição completa dos resultados, em relação aos objetivos iniciais. Além do ROI geral da operação, aqui está uma pequena coleção de (boas) perguntas a serem respondidas durante sua avaliação:

  • quais segmentos da sua força de vendas mais participaram? O melhor realizado?
  • por tipo de distribuidor, por mercado … onde o desafio produziu os melhores resultados?
  • como a dinâmica foi mantida ao longo do tempo? Em que ponto (s) ela ficou sem fôlego?
  • quais objetivos foram cumpridos corretamente ou não?

Graças a esta abordagem, você poderá medir com precisão a contribuição quantitativa e qualitativa da operação. E, acima de tudo, deduzir lições úteis para suas futuras operações de incentivo, para cada vez mais eficiência e comprometimento de sua rede.

As qualidades essenciais de um gerente de equipe de vendas

Como qualquer bom gerente, o gerente de uma equipe de vendas móvel deve saber se cercar bem. Um bom recrutamento é, portanto, imprescindível para formar uma equipa com as competências necessárias e capaz de se adaptar às especificidades do mercado e aos tipos de produtos ou serviços comercializados. Ao constituir grupos no terreno, saberá sobretudo envolver as várias personalidades dos seus colaboradores, apostando na complementaridade. 

Uma vez que os objetivos tenham sido definidos, o bom gerente da equipe de vendas dará suas diretrizes e conselhos, deixando aos seus funcionários a liberdade de manobra possível dentro da estrutura definida. Acima de tudo, ele deve saber delegar sem abandonar completamente seus funcionários. Ao estabelecer um plano de ação coerente,

As ferramentas disponíveis para o gerente de uma equipe de vendas móvel

As ferramentas clássicas à disposição dos gestores para fortalecer suas equipes e aumentar seu desempenho continuam sendo o treinamento e o aprimoramento de competências. Frequentemente ministrados sobre um tema específico, os cursos de qualificação profissional possibilitam o atendimento da demanda. 

Organizações especializadas os oferecem individualmente ou coletivamente. Fortalecer a coesão da equipe durante um seminário de formação de equipe é um exemplo perfeito de um estágio útil para uma equipe de vendas móvel.

Enfatizar a coesão da equipe é de fato fundamental para um líder de equipe porque os diferentes membros se veem muito pouco. A organização de tal seminário é muitas vezes a oportunidade única para todos os membros da equipe se reunirem pelo menos uma vez por ano em um ambiente incomum.

Finalmente, o gerente deve ter ferramentas eficazes para gerenciar seu trabalho remotamente. Hoje, meios de comunicação como a Internet, telefones celulares ou videoconferências permitem a um gerente assegurar um acompanhamento muito regular das tarefas com suas tropas espalhadas por todo o mundo. Para uma equipe móvel, garantir uma boa comunicação e relatórios regulares é essencial e, sem dúvida, uma das chaves para o sucesso profissional.

O CRM , mas também as plataformas colaborativas permitem que gestores e negócios realizem webconferência online, compartilhamento de documentos, por exemplo, e assim removem o isolamento que era a característica da vida empresarial, ainda sobra pouco tempo. Além disso, os objetos conectados são um suporte considerável para o relacionamento entre o gerente e o vendedor. 

Algumas tarefas administrativas demoradas agora são automatizadas e as equipes de vendas economizam muito tempo. Além disso, o gerente tem visibilidade em tempo real de arquivos e clientes e pode intervir para apoiar o vendedor em casos de negociação difíceis. O CRM móvel permite que os vendedores mantenham um vínculo estreito com a matriz e isso está provando ser uma vantagem.

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here

Mais populares

Mais artigos

Encanador – Formação, carreira e salários médios

Quem tem medo de altura, técnico e comercialmente enviado e, depois de treinar no sentido mais verdadeiro da palavra que se quer, pode aqui...

Ideias para startups – Como ter boas ideias

Para fundar uma startup de sucesso, você precisa, antes de mais nada, de uma boa ideia de negócio. Idealmente, as ideias de startups devem resolver um problema...

Gerente de propriedade – Salário, carreira e mercado

Se você gosta de gerenciar, cuidar de tarefas contábeis e chamadas de redes de comunicação pode aqui, com a ideia de negócio , tornar-se autônomo como gerente de...

Estratégias de marketing para pequenas empresas

Quando você fala sobre uma estratégia, está falando sobre um plano que deve ajudá-lo a alcançar um objetivo específico. Portanto, isso significa que uma estratégia...