Como reconhecer os clientes da minha empresa

Como você consegue encontrar clientes e quem é esse? Estas são as questões mais importantes de todas – porque sem clientes não há empresa.

Quem são seus clientes?

Aqui você pode aplicar o conhecimento deste guia imediatamente e preencher seu modelo de negócios. Fale com cinco possíveis clientes amanhã sobre sua ideia e descubra qual tarefa você poderia resolver para eles. Então você pode responder às seguintes perguntas com mais facilidade:

  • Quem são seus clientes 
  • Que trabalho você faz para seus clientes?
  • Que tipo de problema para os seus clientes você poderia resolver e melhor (mais fácil, mais rápido, mais agradável, mais saudável, mais amigo do ambiente, mais barato etc.) do que outros?
  • O que é importante para seus clientes na solução de seus problemas?

No começo, está tudo bem se você tiver apenas uma ideia aproximada. Quanto mais específico for o seu projeto inicial, melhor você deve conhecer o seu grupo-alvo. Portanto, você deve continuar verificando, adicionando e alterando suas entradas neste ponto.

Se você conhece seus clientes e o que está fazendo por eles, terá estabelecido a base para um modelo de negócios realmente bom . E você sabe como alinhar seu marketing para obter clientes.

O que queremos dizer aqui é algo diferente de uma descrição do cliente, como “mulher e entre 25 e 49 anos”. Essa descrição não ajudará muito. Faça mais como um fabricante de ferramentas conhecido. Ele diz sobre sua furadeira sem fio: “Meus clientes são do tipo faça-você-mesmo que querem fazer um furo na parede sem equipamento pesado” – e assim descreve o grupo-alvo por meio da tarefa . Isso traz muito mais para você!

Descubra em quais benefícios práticos ou em quais necessidades emocionais você precisa se concentrar para conquistar e reter clientes. Você oferece luxo ou estilo de vida? Você está tornando a vida deles mais fácil Você está contribuindo para a saúde deles ou melhorando o meio ambiente?

Fale para o maior número de pessoas possível sobre sua ideia para esclarecer questões como essas. Pergunte quais tarefas você poderia resolver para eles, o que é particularmente importante para eles e em que condições eles estariam dispostos a gastar dinheiro nisso. 

Se você deixar claro para eles que não deseja vender ou adquirir empregos, mas apenas adquirir conhecimento, eles ficarão felizes em falar com você.

No entanto, é ainda melhor observar seus clientes. Porque às vezes as perguntas levam a respostas enganosas. Quase todos os clientes online dizem que desejam que seus pedidos sejam entregues o mais rápido possível . Na verdade , eles querem receber o pacote na hora certa .

Como faço para descobrir quem é meu cliente?

Você provavelmente já percebeu que não queremos ensinar a você nenhum método de aquisição de clientes, ligações não solicitadas ou fidelização de clientes. 

Trata-se de uma compreensão real de quem são seus clientes e por quê. Só então você pode desenvolver medidas eficazes para a aquisição de clientes e alinhar seu marketing para que seja eficaz.

Quem são seus clientes está relacionado ao valor que você cria. O exemplo da Rolex mostra que nem sempre isso está na superfície: a tarefa que o fabricante de relógios cumpre para seus clientes não é fornecer relógios precisos. 

Qualquer rádio-relógio barato seria igualmente adequado para isso. A tarefa é expressar riqueza e sucesso. Portanto, os clientes Rolex não são aqueles que precisam de um relógio confiável, mas sim aqueles que querem mostrar que têm dinheiro.

O segredo da aquisição e fidelização de clientes eficazes: entenda os clientes melhor do que eles próprios!

Se você deseja atrair e reter seus clientes, deve descrevê-los com a maior precisão possível. Não importa quantos anos você tem ou que certificado de conclusão você tem. É sobre o que influencia sua decisão de compra:

  • Você está comprando espontaneamente ou planejado?
  • Você se preocupa com design ou prestígio?
  • A sustentabilidade é mais importante para você ou é o preço?
  • A marca é importante ou o bom vendedor é importante?
  • Seus clientes esperam confiabilidade ou flexibilidade?
  • Quem está envolvido na decisão? O parceiro, os filhos, o patrão?

Existem muito mais motivações que influenciam os clientes e, na prática, sempre há uma combinação de necessidades envolvidas. Concentre-se nos aspectos principais – caso contrário, sua oferta ficará confusa e pouco clara.

Caso especial para clientes empresariais

A aquisição de clientes empresariais é uma especialidade porque decidem menos por si próprios do que pela empresa. Com eles, você deve entender os processos internos de tomada de decisão. Afinal, de que adianta para você se a pessoa com quem você está falando fica entusiasmada com o seu produto ou serviço, mas não consegue decidir nada?

Descubra quem toma a decisão de compra, quem tem uma palavra a dizer e o que é importante para essas pessoas.

Exemplo Amazon: com foco radical no cliente para o sucesso

A Amazon, que começou como uma livraria online, agora é uma empresa comercial global – e muito mais. Na Amazon, você não pode apenas pedir quase tudo que possa imaginar. 

O megagrupo também se tornou um dos principais provedores de computação em nuvem nos últimos anos. Como um participante lateral, ele conseguiu ultrapassar a maioria das empresas de TI estabelecidas nesta área.

Por quê? Através de uma orientação intransigente para o cliente e um sentimento seguro para tarefas não resolvidas.

O fundador da Amazon, Jeff Bezoz, está sempre à procura de problemas não resolvidos do cliente – não apenas para os clientes de hoje, mas também para os clientes de amanhã.

O ponto de partida para sua incursão no mercado de computação em nuvem foi sua própria experiência. Como acontece com muitas empresas, os negócios na Amazon estão sujeitos a fortes flutuações: enquanto os fios literalmente brilham no período que antecede o Natal, os pedidos caem drasticamente em janeiro. 

Portanto, todos os data centers da Amazon foram tecnicamente atualizados para que possam reagir com rapidez e segurança a essas flutuações.

Mas Bezos não ficou satisfeito com a solução. Ele percebeu que é semelhante a outras empresas e que a necessidade de uma infraestrutura técnica como a que ele havia criado é enorme! Foi apenas um passo lógico desta realização para a introdução do Amazon Web Service.

Hoje, milhões de empresas contam entre os clientes da Amazon, incluindo Airbnb, Netflix, Vodafone e Siemens. Não tem mais a ver com o modelo de negócios original do gigante online – a venda de livros pela Internet. Mas com uma compreensão profunda dos problemas dos clientes.

Por que você deve inspirar seus clientes?

Aqui você pode aplicar o conhecimento deste guia imediatamente e preencher seu modelo de negócios. Descreva o valor para o cliente que sua empresa oferece da maneira mais clara e precisa possível.

  • Quem são seus clientes e quais benefícios você cria para eles?
  • Como eles se beneficiam ao escolher sua oferta?

Talvez faça um jogo mental: como você pode fazer com que seus clientes se identifiquem com sua empresa? Como é que você pode até participar do financiamento por meio de pré-pagamento ou assinatura? 

Este é um bom exercício para trabalhar o benefício do cliente – porque somente se os clientes realmente se identificarem com a empresa esses modelos serão concebíveis.

Vamos chegar ao benefício de parceiro:

  • Como seus parceiros mais importantes se beneficiam da parceria?
  • Por que seus parceiros deveriam trabalhar com você?

E aqui novamente o jogo mental: o que você teria que fazer para incluir seus parceiros nas vendas?

Muitos confundem os benefícios para o cliente com o que oferecem. A oferta é apenas a ferramenta para manter a proposta de valor.

O benefício para o cliente resulta de todo o modelo de negócios . Se você vende café de fontes sustentáveis, o benefício para seus clientes reside na consciência de que eles estão fazendo algo bom enquanto bebem café. 

Condições de trabalho indignas para seus funcionários vão contra esse benefício para o cliente.

Seus parceiros de negócios também querem se beneficiar da parceria

Se você depende de parceiros de negócios, também deve considerar os benefícios que pode oferecer a eles. Claro, sua empresa de entrega vende seus produtos porque você paga por eles. 

Mas pode haver ainda mais razões para trabalharmos juntos: processamento de pagamento simples, confiança, acesso a novos grupos de clientes ou uma imagem positiva.

Se seus parceiros trabalharem com você não apenas porque você os está pagando, mas porque você lhes promete um benefício especial, você pode envolvê-los muito mais: talvez eles até contribuam para os custos de desenvolvimento ou pré-financiem uma entrega? Quanto mais importante o parceiro for para você, maior será o benefício que ele verá em seu relacionamento comercial.

Na trilha dos benefícios: como você resolve a tarefa de seus clientes?

O benefício do cliente surge não apenas do fato de uma determinada necessidade ser satisfeita, mas também de como isso é feito. Quem compra uma pizza congelada coloca uma refeição quente na mesa com rapidez e facilidade, sem ter que cozinhar. O benefício aqui reside na simplicidade – menos no prazer culinário ou mesmo na alimentação saudável.

Na literatura, frequentemente é feita uma distinção entre benefício básico e benefício adicional, que juntos formam o benefício geral de um produto. O benefício básico diz respeito à necessidade básica do consumidor que está satisfeito com um produto. 

No caso da pizza, isso seria saciar a fome. O benefício adicional, por outro lado, é o nível em que a música toca na maioria dos modelos de negócios: ou seja, a maneira como uma necessidade é satisfeita. Isso pode ser feito de forma particularmente rápida e fácil (como com pizza congelada) ou particularmente saborosa, saudável, barata, etc.

A propósito, os especialistas fundadores também se referem aos benefícios para o cliente como proposição de valor 

Uma proposição de valor eficaz, forte o suficiente para reter clientes suficientes a longo prazo, é um bom ponto de partida para o seu sucesso. Mas é claro, apenas se você puder manter essa promessa! É aqui que sua oferta entra em jogo. Ao pensar nos benefícios para o cliente, você deve sempre ter em mente nossas perguntas sobre a oferta – e vice-versa.

Por que o benefício para o cliente é tão importante?

O benefício para o cliente é a essência da sua marca. Para se afirmar contra seus concorrentes e inspirar seus clientes, você deve ser capaz de dizer claramente o que o torna tão especial. Qual é a sua proposta de venda exclusiva? Marcas fortes sempre trazem grandes benefícios para o cliente. Sem ele, será muito difícil colocar uma empresa no caminho do sucesso. Não importa quanto dinheiro você possa investir em marketing.

Exemplo de cápsulas de café expresso: como transformar benefícios para o cliente em dinheiro

Imagine se você fosse ao supermercado amanhã e tivesse que pagar pouco menos de R$ 240 reais por meio quilo de café. Você acha que isso seria um absurdo?

Milhões de bebedores de café expresso não veem dessa forma. Você compra cápsulas porções e, portanto, paga cerca R$ 3 cada xícara sem reclamar. 

Porque eles fazem aquilo? Porque a proposta de valor que os fabricantes fazem a eles justifica esse preço para eles. Não consiste apenas em uma xícara de café, mas em servir um expresso perfeito e de qualidade consistente em nenhum momento. 

O fracasso é quase impossível: não há como mexer no café em pó e na máquina de café expresso. E assim não há risco de o expresso ficar muito forte ou muito fraco.

Para muitos clientes, a maneira simples e segura de fazer café expresso vale o preço comparativamente alto das ofertas de vários fornecedores de cápsulas de café conhecidos. Os clientes não pagam pela oferta, mas pelo benefício do cliente.

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