Harvard Concept – Definição e conceitos

Encontrar soluções para conflitos pode ser complicado. As emoções podem disparar e as discussões técnicas ficarem fora de controle, especialmente quando se trata de questões explosivas. Mas não precisa ser o caso: a palavra mágica é o conceito de Harvard! Porque com ele você não só pode encontrar soluções objetivas de conflito, mas até mesmo criar situações em que todos ganham.

INTRODUÇÃO DO CONCEITO DE HARVARD

Quem não sabe disso: Em uma discussão importante, a pessoa oposta não está pronta para se aproximar de nós ou parece não entender nossas necessidades. Ficamos com raiva, ficamos frustrados e a situação parece ter se perdido. É óbvio que essas não são as condições ideais para um resultado satisfatório. O que todos nós suspeitamos é confirmado pela Universidade de Harvard em preto e branco:

De acordo com o Programa de Negociação da Harvard Law School, os sentimentos podem afetar significativamente nosso julgamento nas negociações e nos levar a ficar satisfeitos com um resultado ruim de negociação . Então, o que pode ser feito para não deixar que os sentimentos dominem as negociações importantes e chegar a uma solução objetiva que pode até satisfazer ambas as partes? A palavra-chave é o conceito de Harvard .

QUAL É O CONCEITO DE HARVARD?

conceito de Harvard é um método que visa negociar adequadamente . O objetivo da técnica de negociação é resolver situações de conflito com uma abordagem construtiva e, na melhor das hipóteses, alcançar uma solução ganha-ganha . O método é considerado um dos métodos mais bem-sucedidos e conhecidos para negociações satisfatórias.

O conceito de Harvard foi desenvolvido pelos juristas americanos Roger Fisher e William L. Ury , da Universidade de Harvard . Eles registraram seus resultados em seu livro conjunto ( Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Getting In , alemão: The Harvard Concept). Mais tarde, eles trouxeram seu colega Bruce Patton a bordo para a nova edição . Basicamente, o objetivo do livro é permitir que os advogados encontrem soluções ganha-ganha para conflitos jurídicos ou para resolvê-los .

Devido à sua orientação factual, o conceito de Harvard não é adequado apenas como método de negociação de interesses em um contexto de negócios . Também é ideal para resolução de conflitos na área de mediação . Porque, ao contrário das técnicas de negociação comuns, não se esforça para encontrar a melhor solução possível para uma parte em conflito, mas sim um resultado que seja justo e ideal para ambas as partes . Isso significa que ambos os lados devem trabalhar juntos para encontrar soluções possíveis para o conflito .

Um exemplo particularmente conhecido do sucesso do conceito de Harvard é o Acordo de Camp David de 1978, que levou à assinatura do tratado de paz israelense-egípcio e, portanto, contribuiu para garantir a paz no Oriente Médio .

COMO FUNCIONA O CONCEITO DE HARVARD?

O conceito de Harvard basicamente segue o objetivo de aproximar as posições de negociação . Os negociadores devem tentar levar a sério a respectiva contraparte e tratá -la não como um oponente , mas como um parceiro de negociação . A abordagem é baseada em quatro princípios importantes que podem levar sua negociação a um sucesso total. Vamos explicar o que são abaixo.

1. Trate as pessoas e os problemas separadamente.

Assim como você traz seus próprios interesses e problemas para uma negociação, isso também se aplica à sua contraparte. É certo que isso pode ser difícil em uma negociação importante em que você encontra interesses fundamentalmente diferentes dos seus. Que olhar para fora o problema do lado do seu oponente, é apenas o primeiro passo no caminho para uma solução ganha-ganha. Porque sensibilidades pessoais e decisões irracionais geralmente impedem soluções de negociação satisfatórias. Portanto, você deve primeiro excluir as pessoas, seu foco está no problema objetivo a ser considerado. Portanto, tente captar os interesses do seu interlocutor da forma mais precisa possível. Sentimentos e avaliações não devem desempenhar um papel no início. Uma compreensão fundamental e racional das necessidades e percepções de seu parceiro de negociação é crucial .EXEMPLO DE IMPLEMENTAÇÃO COM O CONCEITO HARVARD:

Seu colega está excedendo repetidamente os prazos. Em vez de repreendê-lo, você deve explicar-lhe objetivamente os problemas que surgem para você, algo assim: “Até agora, infelizmente, você ultrapassou os três últimos prazos. Isso causou problemas com nosso cliente porque eu havia prometido a ele que cumpriríamos o prazo. Da próxima vez, o cliente pode desistir devido à insatisfação. Como aconteceu que você não conseguiu cumprir o prazo e como podemos resolver isso melhor no futuro? “

2. Focado em interesses, não em posições de negociação.

Normalmente, começamos as negociações explicando nossa posição de negociação e, assim, marcando os limites . Se você não cooperar conscientemente, estará colocando a negociação em risco de um beco sem saída . Porque se você dá a impressão de ser um linha-dura, sua contraparte não encontrará muita compreensão . Qual é a alternativa?

Faz mais sentido mudar o foco de sua própria posição de negociação para os interesses subjacentes . Se você está negociando com um interlocutor particularmente inflexível, pode ser útil primeiro fazer perguntas como “Por que isso (não) é importante?”. Você pode entender a motivação por trás da afirmação .

Se você compartilhar suas próprias motivações e impulsos com ele, vocês podem se orientar juntos nos pontos focais reais de suas necessidades e, possivelmente, até mesmo apresentar novas ideias que sejam do interesse de vocês dois.

EXEMPLO DE IMPLEMENTAÇÃO COM O CONCEITO HARVARD:

Você quer deixar claro para seu chefe que seu departamento precisa de dias de treinamento. Nesse caso, você não deve simplesmente exigi-la, mas deixar claro para seu chefe por que é uma medida sensata. Você deve, portanto, deixar claro que também é do interesse da empresa que os funcionários recebam treinamento adicional, por exemplo, porque os processos de trabalho funcionam de forma mais eficiente, a empresa é menos dependente de prestadores de serviços externos e novas perspectivas se abrem para os funcionários que têm um efeito positivo em sua ética de trabalho e motivação de impacto. Em seguida, você analisa os motivos pelos quais o treinamento adicional não poderia ser útil.

3. Desenvolve escolhas de benefício mútuo.

De acordo com este princípio, ambas as partes trabalham juntas para desenvolver várias opções potenciais que podem ser soluções possíveis para ambas as partes. Os seguintes pontos são cruciais:

  • Brainstorming sem julgamento: primeiro reúna todas as opções possíveis em que você pode pensar sem fazer julgamentos . A avaliação é planejada apenas no processo posterior.
  • Encontrar vantagens: Com cada uma das opções mencionadas, você deve ser capaz de encontrar possíveis vantagens para ambos os lados. Quais são os interesses comuns? Quais são as diferenças e como podem ser atenuadas? Registre os resultados por escrito.
  • Otimize as ideias com o maior potencial: Selecione as ideias de sua coleção que oferecem o maior potencial para uma solução justa. Então você tenta otimizar essas idéias da melhor maneira possível.
  • Considere soluções mais suaves: às vezes, pode fazer sentido encontrar primeiro uma solução de curto prazo se um problema não puder ser resolvido imediatamente.

EXEMPLO DE IMPLEMENTAÇÃO COM O CONCEITO HARVARD:

Você deseja obter mais reconhecimento e lucro pessoal por suas realizações profissionais, então deseja discutir um aumento com seu gerente. Depois de apresentar suas razões factualmente, seu supervisor mostra que está entendendo, mas não pode lhe oferecer um salário mais alto devido a gargalos financeiros. Portanto, em troca, ele sugere que você pode, alternativamente, reduzir sua meta de taxa horária semanal em vez de uma remuneração adicional. Depois de considerar as vantagens que isso pode trazer para você, você chega à conclusão de que essa é uma solução aceitável para você.

4. Desenvolva critérios de julgamento factual para o seu problema.

O cerne do conceito de Harvard é alcançar um resultado que seja justo para ambos os lados. Mas quem determina o que é justo no seu caso? É importante que você e seu parceiro de negociação concordem em usar critérios de julgamento factuais ou neutros para avaliar uma solução em termos de justiça . Esses critérios não devem estar sujeitos a arbitrariedade e devem ser independentes de interesses subjetivos . Podem ser, por exemplo, relatórios científicos, opiniões externas de terceiros de espectadores ou regulamentos legais.EXEMPLO DE IMPLEMENTAÇÃO COM O CONCEITO HARVARD:

Você está em uma entrevista e deseja negociar seu salário potencial. Durante a preparação, você obteve benchmarks como informações de remuneração padrão do setor e os forneceu como referência para sua proposta salarial.

Importante: sempre pense cuidadosamente sobre os objetivos de ambos os lados e quais critérios objetivos são significativos. Além disso, a implementação do acordo também deve ser praticável . Se não for esse o caso, você terá que encontrar outra solução.

DICAS PARA NEGOCIAR COM O CONCEITO DE HARVARD

O conceito de Harvard oferece muitas vantagens como técnica de negociação. No entanto, você deve manter alguns pontos em mente se quiser usar essa técnica de negociação.

Analise a situação com antecedência

Isso é importante para que você saiba se faz sentido negociar de acordo com o princípio de Harvard e para que esteja bem preparado para a negociação real .

As perguntas importantes são:

  • O parceiro negociador está interessado em uma solução justa?
  • Existe margem de manobra em ambos os lados?
  • Quais são as chances de sucesso?
  • Que alternativas existem para a negociação?

Pense em uma opção alternativa aceitável antes da negociação

Idealmente, ambos os interlocutores podem encontrar uma solução que satisfaça a todos, mas não tem de ser assim. Porque também pode ser que a negociação fracasse . Nesse caso, você deve dar um chamado BATNA (abreviação de B est A lternative T o a N egotiated A superior greement ): É a melhor alternativa de solução no caso de a negociação fracassar.

Você não deve prescindir do desenvolvimento de um BATNA devido às seguintes vantagens:

  • Você se estabelece um benchmark interno para avaliar a solução conjunta: O BATNA torna-se um critério interno para você ou seu lado negociador para avaliar a solução desenvolvida durante a negociação. Porque se a resolução do conflito for menos favorável do que sua solução alternativa, você não deve se envolver. Nesse caso, você deve encontrar outra solução.
  • Você está mais bem preparado: se você pensa em um BATNA antes da negociação, você está mais bem preparado porque automaticamente lida com o tema e define claramente seus interesses.
  • As chances de uma solução conjunta aumentam: porque se você tem clareza sobre seus próprios interesses, você entra na conversa com uma maior consciência de sua própria posição e pode se envolver mais com seu parceiro de negociação.

Não prejudique o processo de busca de uma solução

Para evitar isso, você deve evitar conscientemente os seguintes pontos:

  • coloque o oposto sob pressão
  • Emitir ameaças
  • Tolerar conscientemente a insatisfação
  • Trazendo ataques pessoais ou relacionamentos interpessoais em jogo
  • Táticas de ofuscação
  • julgamentos precipitados
  • intransigência

Esteja ciente dos limites do conceito

O conceito de Harvard também pode atingir seus limites; é o caso, por exemplo, quando

  • os parceiros de negociação não têm boas relações uns com os outros.
  • a vontade não existe para atender aos interesses da outra pessoa.
  • uma das partes sabe mais do que a outra e usa esse conhecimento.

ALTERNATIVAS AO CONCEITO DE HARVARD

Além do conceito de Harvard, existem várias outras técnicas de negociação que você pode considerar, como arbitragem de pêndulo, efeitos de âncora ou resignificação. Você pode descobrir do que se trata em nosso artigo sobre técnicas de negociação .

APLICAR O CONCEITO DE HARVARD

Como funcionário, você pode aplicar melhor o conceito de Harvard para negociar salários ou condições de trabalho. Porém, se atualmente você está em busca de um novo desafio profissional , nossa bolsa de empregos lhe oferece um grande número de vagas para as mais variadas profissões: do marketing à vendas, à engenharia. Aguardamos sua visita!

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