Os melhores argumentos de venda que convencem

Um argumento de venda de elevador é mais conhecido nos círculos de start-ups. Mas seus possíveis usos não se limitam apenas a reuniões com investidores: o argumento de venda é basicamente uma ferramenta muito útil com a qual você pode efetivamente convencer colegas, superiores e clientes de suas ideias. A seguir, você descobrirá como seu argumento de venda lhe trará sucesso total.

O QUE É UM ARGUMENTO DE VENDA DE ELEVADOR?

Um pitch de elevador é uma apresentação curta e concisa usada para apresentar ideias de forma eficaz e convencer o público delas em um tempo muito curto. O termo “discurso de elevador” significa algo como “apresentação de elevador” e significa que a apresentação deve ser curta o suficiente para que você possa fazê-la durante um passeio de elevador, ou seja, em cerca de 30 a 60 segundos .

Basicamente, o pitch do elevador não consiste em apresentar idéias sofisticadas em detalhes, mas em transmitir uma idéia ou intenção básica e, na melhor das hipóteses, convencer o público disso. Pense no discurso do elevador como a sinopse de um livro: ele não serve para reproduzir todo o conteúdo do livro, mas para lhe dar uma orientação básica e despertar seu interesse pelo livro e seu conteúdo.

Você pode usar um argumento de venda de elevador em uma ampla variedade de situações:

  • Em entrevistas de emprego: por exemplo, quando você se apresentou na entrevista de emprego, por exemplo, quando perguntou ” Por que você se candidatou a nós?” “Ou em um encontro rápido de trabalho
  • Para o trabalho do projeto: transmitir suas ideias ao seu supervisor ou cliente e inspirá-los com elas
  • ao adquirir novos clientes: por exemplo, na forma de ligações não solicitadas ou em visitas a feiras
  • nas negociações salariais: quando você precisa explicar porque você deve ganhar mais dinheiro

INSTRUÇÕES PASSO A PASSO: A ESTRUTURA DE SEU ARGUMENTO DE VENDA DE ELEVADOR

Para apresentar as suas ideias de forma eficaz com um discurso de elevador, não é apenas o conteúdo real que conta, a estrutura e a estrutura da apresentação também são decisivas para obter o efeito de convincente desejado . Mas como você faz isso?

Uma maneira de aumentar seu discurso de elevador é com a fórmula AIDA . A seguir, explicamos como você pode usá-los em seu argumento de venda. Basicamente, porém, aplica-se o seguinte: A fórmula AIDA não é obrigatória para ter um arremesso de sucesso. No entanto, é um método comprovado de marketing que você pode usar para atingir seu objetivo.

Etapa 1: Atenção – Obtenha atenção

Como um argumento de venda de elevador precisa ser executado no menor tempo possível, é importante começar de forma eficaz, porque não há tempo para descrições detalhadas. Você pode fazer isso, por exemplo, captando seu público em um nível emocional ou apresentando-lhes um fato surpreendente. O que você escolhe é com você. É importante apenas que você atraia a atenção da outra pessoa! As seguintes considerações o ajudarão a começar da maneira certa:

  • Quem é o seu público
    É o seu supervisor direto que o conhece bem e está convencido do seu trabalho ou talvez um cliente em potencial que não o conhece? Eles são pessoas familiarizadas com o seu tópico ou há necessidade de explicação?
  • Quais são as necessidades de seus ouvintes e quais problemas ou desafios eles estão enfrentando?
    Certifique-se de que esses problemas estejam relacionados à sua ideia. Isso significa: concentre-se aqui apenas nos problemas relevantes de seus destinatários que estejam relacionados à sua ideia ou intenção.

Etapa 2: Interesse – Crie conexões

Depois de chamar a atenção do público, a melhor coisa a fazer é declarar sua visão ou intenção : pense no que o faz se destacar e o que exatamente você deseja alcançar com ele. Se você se apresentar durante uma entrevista de emprego, deve enfatizar sua conexão com o cargo anunciado. Se, por outro lado, você tentar negociar um salário mais alto, pode aceitar que tem muita experiência de trabalho e já domina projetos de clientes difíceis com louvor.

Etapa 3: Desejo – Nomeie os valores agregados claros

O terceiro passo é apresentar sua intenção de uma forma particularmente atraente. Especificamente, isso significa: Desperte o desejo de seu público ao mencionar valores agregados e vantagens significativas . Seu objetivo aqui deve ser fazer com que o ouvinte considere seriamente sua oferta. Você pode fazer isso de maneira ideal se conhecer as necessidades de seu homólogo particularmente bem e puder mostrar aqui como pode dominar seus desafios individuais.

Você deve ser capaz de nomear seus chamados USPs (Unique Selling Propositions) em poucas palavras , sem excessiva devassidão. O mesmo se aplica aqui: Oriente-se para as necessidades do seu grupo-alvo: então destaque exatamente o que é realmente relevante para o seu público . Habilidades em línguas estrangeiras não são necessariamente relevantes para uma negociação salarial se você não precisar delas para o seu trabalho. Se, por outro lado, você trabalha em um departamento de licenciamento e pode abrir novos mercados para sua empresa, você convence com o domínio de um idioma estrangeiro.

Etapa 4: Ação – Chame para a próxima etapa

Para garantir que seu projeto não fracasse no final de seu discurso de elevador, você deve lançar a bola para o público. Você pode fazer isso com um apelo à ação, ou seja, um apelo à ação que é lucrativo para você . Por exemplo, peça ao seu público para esclarecer as questões existentes juntos, faça uma pergunta você mesmo ou pense em outra maneira de vincular mais o seu público ao seu projeto.

DICAS PARA A APRESENTAÇÃO DE SEU ARGUMENTO DE VENDA DE ELEVADOR

Você deve considerar as quatro dicas a seguir para entregar da melhor forma seu argumento de venda!

  • Concentre-se no essencial em termos de conteúdo: otempo é o critério decisivo em um discurso de elevador. Portanto, ao criar seu argumento de venda, você deve se concentrar no que é crucial. Você deve salvar detalhes que desempenham apenas um papel secundário para consultas, uma discussão posterior ou uma discussão conjunta.
  • Fique no ritmo: Convencer uma ideia em 30 a 60 segundos definitivamente não é uma tarefa fácil. Portanto, é grande a tentação de querer incluir o máximo de informações possível na palestra. Porém, aqui se aconselha cautela: porque se muita informação te levar a tagarelar de seu conteúdo, você perderá o objetivo de convencer seu público ao longo do caminho e, acima de tudo, de inspirá-lo. É melhor manter um ritmo normal de fala. Se você perceber que ainda está excedendo o tempo de seu argumento de venda, é aconselhável reconsiderar sua versão atual.
  • Use a linguagem conscientemente: Se você deseja convencer sua contraparte de forma abrangente, você definitivamente deve usar a linguagem conscientemente. Porque isso é crucial para saber se sua mensagem realmente chega ao ouvinte. É útil, por exemplo, não usar muitas palavras estrangeiras ou renunciar a construções passivas. Porque isso pode promover a compreensão em seu ouvinte. Você também pode usar a linguagem para tornar o abstrato mais compreensível, procurando especificamente por imagens analógicas que transmitam sua mensagem de forma compreensível.
  • Preste atenção à sua voz e postura: sua voz e postura desempenham um papel tão importante em sua apresentação quanto o conteúdo real que você deseja transmitir. Imagine alguém tentando lhe vender um produto, mas gaguejando, evitando o contato visual com você ou pulando continuamente de uma perna para a outra. A probabilidade de você, como ouvinte, não receber nada em termos de conteúdo é muito alta, porque essa aparência distrai naturalmente. Portanto, é melhor planejar exatamente que impressão você deseja criar com sua aparência, quais partes da apresentação você deseja enfatizar e como você pode fazer isso com voz, gestos e expressões faciais. Você pode encontrar dicas mais úteis sobre isso em nosso artigo sobre comunicação não verbal em entrevistas de emprego .

ARGUMENTO DE VENDA: EXEMPLOS DE SUCESSO

A seguir, mostraremos dois exemplos de argumentos de venda bem-sucedidos que mostram como um argumento de venda bem pensado pode ser eficaz.

Exemplo 1: Genevieve Catalano

A vencedora do Concurso de Planos de Negócios da Universidade de Dayton, Genevieve Catalano, consegue convencer seu público de acordo com o modelo AIDA deste vídeo.

  • Atenção: Catalano começa com um problema fundamental dos jovens viajantes ao apontar um nicho crucial do mercado: que o desejo de conhecer gente nova durante a viagem não está sendo resolvido por nenhuma agência de viagens.
  • Interesse: Catalano coloca em prática sua ideia de negócio: com sua empresa TravelBlender, ela pode preencher a lacuna existente no mercado e explicar seu modelo de negócio.
  • Desejo: Ao dar aos investidores (seu público) números específicos e mostrar até que ponto um investimento se pagaria financeiramente, Catalano consegue despertar o apetite de seu público.
  • Ação: Ao citar o slogan publicitário, Catalano conclui sua apresentação. Nesse ponto, haveria ainda mais potencial para uma interação posterior com os investidores, mas a dispensa de uma frase de chamariz se deve provavelmente ao formato que vários fundadores apresentam um após o outro e, portanto, não há tempo para iniciar outra ação .

Exemplo 2: Don Draper

O exemplo a seguir da série Mad Men mostra quais efeitos você pode conseguir com um argumento de venda feito sob medida para as necessidades de seu público. Convença-se!

Don Draper não adere de forma alguma ao modelo AIDA, mas também não o faz: porque consegue convencer totalmente o seu homólogo com a sua compreensão dos clientes e das marcas da sua competência. Ele mostra mais ou menos performativamente o que distingue sua habilidade. É claro que o ideal é que seu discurso de elevador tenha um final diferente. Mas o exemplo mostra como é crucial ser capaz de envolver e inspirar sua contraparte – desde que o conteúdo seja correto.

É SUA VEZ!

Com a ajuda de um discurso de elevador, você pode transmitir com eficácia suas idéias ou intenções ao seu homólogo. Um conceito bem pensado e, claro, a capacidade de persuasão são sempre decisivos. Com nossas dicas e exemplos sólidos, agora você está bem preparado para implementar seu argumento de venda pessoal!

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